支招：让淘宝小卖家在淘军中生存
摘要：话说被坑之余跟几个圈子里朋友聊天，不曾想一个朋友上来就给我提个难题，店铺快做死了，半死不活的状态，每天10单都危险了，还有3,5单是刷的。不知道是该接着狂烧车，还是继续着每天1/3以上的刷单量。
一丶产品
产品结构：店铺现在只有男士板鞋，款式单一数下来一共也只有8款，还除了有两款只是印花不同，价位上全部都在69~99之间。我告诉朋友，我们能不能上些女式板鞋，夏季到了，再上点夏季凉鞋。款式上再来些款式差别明显的，风格不同的休闲鞋。虽然淘宝强调小而美，关键不是你每个店铺都能美起来的啊，你一个做大众板鞋的，在淘宝你也美不起来。这个时候在主营类目下，产品的差异化，品类的细分化是非常重要的，这样才能给顾客更多的选择，创造更多的关联销售机会。价位上根据主营品类再结合款式风格给产品分下梯队，引流爆款XX元，热销款XX元，搭配款XX元，常规款XX元，形象款XX元。这样是不是顾客进来之后的选择更多，对店铺品牌的印象更深，转化是不是也能相应有些许提升，同样的烧车4块钱一个UV，这样到店铺里面是不是就有可能会产生更大的价值？
产品质量控制：大家都知道无论是线下传统渠道还是现在的线上渠道，不管是B2C，还是O2O还是将来的X2X，产品都是销售的核心，产品为王。只有好的产品做基础，所有的营销才有意义，否则你营销所带来的只会是负面的产品体验。回到朋友店铺上，店内销量最好的一款鞋子，月销90多件的一款休闲板鞋，我第一眼看到的就是在尺码的sku里面第一个标的不是尺码，而是“好评+全5星截图返现5元”，我知道这款鞋子肯定是评价出了问题，果不其然评分4.7，店铺评分也是绿的。评分绿的有很多原因需要具体分析是快递，尺码，服务还是产品等等。 问题很多需要具体分析，我就没再分析了，只是提了提产品质量很重要，是影响买家回头二次消费的最重要的东西，电商这种公众透明化销售模式，产品质量的把控更是至关重要。
二丶店铺内功
对影响转化率的因素汇总的非常全面了，大家只要对照着自己店铺看看哪方面做的不够到位，哪方面是可以优化提高的，对症下药，对店铺转化影响肯定是会有一定提高的。还以朋友店铺为例举个例子：就说好评返现，店铺的小爆款评分下滑很快，朋友心里很着急，于是想到了好评返现，没有人不喜欢钱的，于是就告诉客服告知顾客收到货后记得给俺们好评，可以奖励您5块大洋。可是呢，好评人还是不多，评分拉不上来，也不知道是客服只顾做单子没有通知到位，还是力度不够大。于是乎，在店铺最显眼的位置，顾客购买的必经之地选择鞋子尺码的sku里加了一个“好评+全5分截图返现5元”的字样，包括宝贝标题下方的宝贝卖点区域也加上了好评返现5元的字眼。这样一来评分好像好了一些，但是转化率呢？本身评价就不是很好，再加上一个好评返现这么明显的标志，是不是会更加让顾客质疑你的评价，在顾客最后下单的一环，看到了这样的字眼，刚刚说服自己购买的顾客可能又开始打退堂鼓了？如果因此而放弃购买，多可惜。 好评返现的形式很多，但是一定要在顾客下单付款之后再做，这是属于成交的最后一个环节售后评价环节，这个时候我们可以旺旺告知，短信群发，也可以做个小卡片告知。这里透露一个让顾客好评如潮方法，在我们包裹里的小卡片上面印上刮刮奖的形式，印上“20字好评返现XXX元”，其中XX要用刮奖层遮住让顾客刮开，实际上你只要全部印上5就可以，亲身测试好评率提高35%。另外提下，除了产品和服务，发货速度和意外小惊喜小礼物是影响好评的重要因素。
影响转化的因素很多，也很容易理解，之所以把它称之为店铺内功，就是很多很细致，是很多细节的工作堆积在一起的。如果你是在一个电商团队中你会很明白这点，转化率涉及到平台的各个部门，产品吸引力，运营活动定价，推广流量精准度，美工视觉呈现，文案卖点挖掘，售前接待服务，售后评分维护等等。说起来很容易理解，做起来很难，所以称之为内功。
内功做好了，其他的都不是问题，你可能会说没流量，转化再高有毛用！说的也对，没流量转化再高业绩也不会高。不过我告诉你，流量不是问题，在大淘宝流量从来都不曾是问题，直通车狂烧，钻展狂砸，只是一个流量成本的问题。只要你能让进来的顾客带走点什么或者留点什么，维持一个不错的转化率，接下来自然流量也会分到你的，而且慢慢你会发现随着直通车的持续加大投入(随着推广的加大，转化率不好维持哦。这个时候该出手时就出手，一个字刷，刷也是有技巧的，刷词刷分拉销量拉爆款，要做到心中有数有目的的刷，切忌盲目烂刷)，销量的慢慢起来，你的自然流量越来越多，慢慢的你也是豆腐块了。PS：豆腐块不好进，也不是不可能，不要一开始就把自己否定掉。做好4个率：点击率丶跳失率丶转化率丶好评率。
